3-C再次拜訪客戶

備忘錄 : 3-C 再次拜訪客戶

目標:    檢驗修正後的假設    
紀錄者:    客戶發展團隊負責人    
參予者:    客戶發展團隊    
時間:    15-60天    
完成條件:    收集更多的客戶反饋訊息，確定產品是否對客戶有吸引力    
    挑選要拜訪的客戶    
        回訪第一次接受的客戶
        拜訪第一批客戶推薦的同事和朋友
        企業級產品至少要比第一次多拜訪五位新客戶、消費類產品至少要比第一次多調查五十位客戶
    再次驗證待解決的問題    
        向客戶說明產品要解決什麼問題
        為什麼你認為解決這個問題很重要
        客戶是否願意掏錢解決這個問題
    展示產品    
        產品能解決問題嗎?
        需要進行哪些調整?
        第一版產品應該具備哪些功能?
    向客戶展示使用產品前後有哪些變化    
        你認為產品還會改變公司裡哪些人的工作狀態?
        客戶是否認同?
    虛心聽客戶的意見    
        產品是否能滿足客戶的需求?
        哪些功能是必需的?
        還缺少什麼功能?
        是否需要第三方的額外支持?
        你的產品是否與眾不同?
        是僅在某方面比同類產品表現出色，還是毫無特色?
    驗證其他假設    
        是否認同你的訂價策略?
        客戶習慣怎麼購買產品?
        客戶通過哪些渠道了解新產品信息?
        是否會請人推薦產品?
        會不會參加產品展銷會?
        經常閱讀那些雜誌和報紙?
    了解企業級客戶的採購流程    
        企業採購內部要辦理哪些手續?
        每一步要做什麼?
        涉及哪些職位和人?
        由誰掏錢?由誰做決定?