1-D制定銷售路線圖

備忘錄 : 1-D 制定銷售路線圖

目標:    制定銷售路線圖，為營銷人員提供工作指南    
紀錄者:    客戶發展團隊負責人    
參予者:    客戶發展團隊    
時間:    10-30天    
完成條件:    完成制定銷售路線圖的工作    
    客戶組織結構圖和影響關係圖    
        繪製客戶的組織結構圖
        在組織結構圖的基礎上會致影響關係圖
        影響關係圖注明說服客戶的先後順序
    對企業級產品而言，制定銷售策略主要考慮以下問題    
        銷售對象在什麼職位和級別?是企業高層還是業務部門員工
        必須說服哪些部門?
        是不是每個部門都意識到了問題的存在?
        應該先拜訪誰，後拜訪誰?不同部門不同職位的人是否需要不同的說服策略?
        哪一步最有可能始推銷失敗?
    如果是消費類產品，應該考慮以下幾個問題    
        銷售對象是什麼群體?是在校大學生還是年輕父母?
        購買產品是個人行為還是家庭決策?需要哪些人同意?
        若是集體購買，應該先說服誰，後說服誰?不同的人是否需要不同的說服策略
        哪一步最有可能始推銷失敗?